如果你從事禮品行業(yè)而且在一個(gè)相對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)，禮品銷售渠道還沒(méi)有固定的格局，在一些縣級(jí)市場(chǎng)，比較大的品牌沒(méi)有形成強(qiáng)勢(shì)的攻勢(shì)，銷售業(yè)績(jī)表現(xiàn)一般的情況下，某個(gè)品牌銷售業(yè)績(jī)出人意外的排名在全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)的前幾名，這個(gè)品牌的營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)這個(gè)區(qū)域自營(yíng)辦事處的運(yùn)作能力感到好奇，親自來(lái)這個(gè)區(qū)域研究研究。

　　進(jìn)入這個(gè)區(qū)域研究發(fā)現(xiàn)，這個(gè)區(qū)域的客戶大多都是小客戶網(wǎng)絡(luò)，別小看禮品小客戶網(wǎng)絡(luò)，它確表現(xiàn)出神奇的銷售力量，創(chuàng)造了巨大的價(jià)值。這個(gè)意外的發(fā)現(xiàn)，顛覆著傳統(tǒng)的市場(chǎng)運(yùn)作手法，讓品牌的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)陷入了深深的思考中。每個(gè)營(yíng)銷人員開(kāi)始營(yíng)銷之路就與客戶結(jié)下不解之緣，各種營(yíng)銷管理理論、操作技巧大多是針對(duì)大客戶，為大客戶提供更好的價(jià)值，往往市場(chǎng)的反映卻不盡相同，禮品大客戶是一種稀缺資源，是品牌爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)；大客戶在合作中通常掌握著話語(yǔ)權(quán)，有非常強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力，而品牌商出于被動(dòng)，往往談下來(lái)的訂單成本很高，難以達(dá)到雙贏。

　　而恰恰相反，都很少對(duì)小客戶進(jìn)行認(rèn)真研究，其實(shí)小客戶我們只要給予他們足夠的重視與支持，他們往往運(yùn)用常規(guī)的經(jīng)營(yíng)手法就能脫穎而出，創(chuàng)造巨大的商業(yè)價(jià)值，是由于小客戶受到企業(yè)禮品品牌的關(guān)注少，沒(méi)有強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，往往能夠出其不意。每一個(gè)營(yíng)銷人員都希望挖掘更多的客戶，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，提升品牌的知名度，但在操作中大多不重視小客戶的挖掘與培育，為什么？管理太難，成本太高，這是小客戶一直得不到足夠重視的原因。只要解決問(wèn)題，一切迎刃而解。