農(nóng)產(chǎn)品如何來(lái)禮品團(tuán)購(gòu)操作呢？

1.第一、第二象限屬于兩個(gè)極端的象限，第一象限產(chǎn)品作為禮品幾乎沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品本身價(jià)值感不強(qiáng)，此區(qū)域品牌及品類(lèi)的屬性較低，導(dǎo)致整個(gè)產(chǎn)品在禮品市場(chǎng)幾乎沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力；而第二象限則因?yàn)楫a(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和區(qū)域品牌或品類(lèi)的競(jìng)爭(zhēng)力較高，且加之本身產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力塑造較為充分，該類(lèi)產(chǎn)品的作為禮品在禮品市場(chǎng)替代其它產(chǎn)品的能力較強(qiáng)；  

2.第三、第四象限的產(chǎn)品作為禮品主要依賴(lài)于自身的競(jìng)爭(zhēng)力或區(qū)域品牌或品類(lèi)的競(jìng)爭(zhēng)力，相對(duì)第二象限缺少一個(gè)支撐點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較弱，處于容易被替代的風(fēng)險(xiǎn)。  

優(yōu)勢(shì)二、禮品的健康性：  

符合消費(fèi)大趨勢(shì)，支撐成為禮品成為大市場(chǎng)  

隨著食品安全的出現(xiàn)的種種危機(jī)，以及媒體對(duì)各種危害人類(lèi)健康的報(bào)道，消費(fèi)者對(duì)健康和環(huán)保的意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，猶如柴進(jìn)的《穹頂之下》一夜成為社會(huì)熱點(diǎn)，而成為熱點(diǎn)絕非偶然，是因?yàn)楸姸喹h(huán)境變化帶來(lái)的生存環(huán)境惡化給大眾帶來(lái)的擔(dān)憂，眾多疑云積累在我們心中的瞬時(shí)爆發(fā)，所以絕非偶然，也是大眾對(duì)綠色、環(huán)保、健康生存環(huán)境的渴望！  

健康的、快樂(lè)的生活方式已成為當(dāng)下社會(huì)大眾的迫切需求，同時(shí)表現(xiàn)在消費(fèi)意識(shí)上的變化非常明顯。從我們前期對(duì)禮品消費(fèi)市場(chǎng)觀察和分析來(lái)看，中國(guó)作為禮儀之邦的大國(guó)，禮品作為交流感情的載體不會(huì)因?yàn)榄h(huán)境的惡化、政改風(fēng)氣的變化而淡漠。但是禮品市場(chǎng)開(kāi)始又原來(lái)的奢侈腐敗型禮品消費(fèi)逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榍楦新?lián)絡(luò)和維護(hù)型，表現(xiàn)的更加理性。消費(fèi)者對(duì)健康的禮品、高性價(jià)比的禮品需求越來(lái)越大，而農(nóng)產(chǎn)品從某種程度上就是綠色、健康的代表，對(duì)于品質(zhì)較高、產(chǎn)品化較好的農(nóng)產(chǎn)品在市場(chǎng)上最受青睞；  

優(yōu)勢(shì)三、農(nóng)產(chǎn)品具有禮品基因：  
特產(chǎn)文化或健康附加值為情感聯(lián)絡(luò)提供了由頭：  
前期禮品市場(chǎng)被煙酒茶或其它腐敗型禮品充斥著，禮品市場(chǎng)充滿腐敗味，追逐禮品的價(jià)格、奢華程度為主導(dǎo)的思想，導(dǎo)致整個(gè)禮品市場(chǎng)出現(xiàn)畸形，高價(jià)格、體面（但不一定是高質(zhì)量）成為唯一的禮品采購(gòu)指標(biāo)。當(dāng)下整個(gè)社會(huì)風(fēng)氣在政治環(huán)境引導(dǎo)下逐步由原來(lái)的畸形向理性方向發(fā)展，禮品由原來(lái)的腐敗型向感情聯(lián)絡(luò)型轉(zhuǎn)變，同時(shí)因?yàn)槎Y品的替代性較強(qiáng)、且禮品的重復(fù)性購(gòu)買(mǎi)幾率較低（不可能連續(xù)給同一個(gè)人送兩次同一類(lèi)型禮品），導(dǎo)致消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)禮品的“新、奇、特”、健康性有價(jià)值的禮品需求開(kāi)始放大！  

農(nóng)產(chǎn)品大多有區(qū)域特產(chǎn)的背書(shū)，“送點(diǎn)老家的東西”或“去什么地方順便帶點(diǎn)當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)”成為送禮最好的由頭，這也是為什么特色農(nóng)產(chǎn)品作為旅游特產(chǎn)能夠有一定銷(xiāo)量存在的主要原因，同時(shí)農(nóng)產(chǎn)品有著天然的使用價(jià)值，而且土特產(chǎn)在中國(guó)傳統(tǒng)禮品市場(chǎng)一直處于中堅(jiān)，比如小磨麻油、區(qū)域茶葉、土雞蛋等，而且深受家庭主婦的喜愛(ài)（家庭主婦實(shí)際上是我們維護(hù)實(shí)際對(duì)象，如領(lǐng)導(dǎo)的太太工程）。  

從農(nóng)產(chǎn)品在禮品市場(chǎng)逐步被大家接受，并在勢(shì)頭上處于上升趨勢(shì)，這也是大家能夠感受到的，但是作為單個(gè)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)如何把握這種趨勢(shì)，并能夠讓自己的企業(yè)產(chǎn)品獲取銷(xiāo)量呢？上觀營(yíng)銷(xiāo)咨詢機(jī)構(gòu)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品如何撬動(dòng)禮品及團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)進(jìn)行了研究和討論，認(rèn)為農(nóng)產(chǎn)品在運(yùn)作禮品市場(chǎng)時(shí)需要關(guān)注幾個(gè)方面，以下內(nèi)容也是上觀營(yíng)銷(xiāo)咨詢機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期從事農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃的一點(diǎn)感觸，僅供農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)在進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品禮品營(yíng)銷(xiāo)借鑒： 

一、產(chǎn)品本身創(chuàng)新是關(guān)鍵，需要從實(shí)用價(jià)值和使用便捷方面下功夫  

農(nóng)產(chǎn)品品類(lèi)和品種從某種程度上確定了產(chǎn)品的價(jià)值和價(jià)格，挑戰(zhàn)高價(jià)格存在著一定的難度，如果不能夠創(chuàng)造產(chǎn)品的附加值或迷糊產(chǎn)品低價(jià)值，往往消費(fèi)者難以買(mǎi)賬，所以農(nóng)產(chǎn)品作為禮品銷(xiāo)售必須改變產(chǎn)品價(jià)值和價(jià)格的對(duì)稱(chēng)性，創(chuàng)造產(chǎn)品附加值或迷糊價(jià)格；  

而農(nóng)產(chǎn)品在產(chǎn)品的價(jià)值方面如何提升？從上觀咨詢的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，他包含兩個(gè)方面：一是產(chǎn)品的外在價(jià)值，包括品牌和產(chǎn)品的包裝化推廣所給人的印象；而是產(chǎn)品使用價(jià)值，在實(shí)際功能方面滿足消費(fèi)者實(shí)際需求，比如營(yíng)養(yǎng)成分、功能性、口感、味道、色澤、健康生態(tài)等等；  

實(shí)眾多農(nóng)產(chǎn)品在使用價(jià)值上都是相同的，在市場(chǎng)運(yùn)作方面如何讓自己的產(chǎn)品價(jià)值凸顯呢？上觀咨詢認(rèn)為應(yīng)該把產(chǎn)品的價(jià)值提煉出來(lái)，形成自己價(jià)值訴求，并能夠傳播的產(chǎn)品說(shuō)辭（廣告?zhèn)鞑フZ(yǔ)），并融入到產(chǎn)品名稱(chēng)中，如“純手工小磨麻油”、“海拔3000米高山天然有機(jī)茶”、“萬(wàn)畝深山放養(yǎng)土雞蛋”等，并在包裝、內(nèi)在單頁(yè)或產(chǎn)品手冊(cè)里細(xì)致闡述產(chǎn)品的差異性，同時(shí)這些也是企業(yè)銷(xiāo)售人員在向客戶推介時(shí)能夠重點(diǎn)介紹的，能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成區(qū)隔的，同時(shí)消費(fèi)者在送禮過(guò)程中也能以此為“點(diǎn)”表達(dá)尊重！在農(nóng)產(chǎn)品本身創(chuàng)新方面，可以考慮在產(chǎn)品的制作工藝、營(yíng)養(yǎng)成分、使用便捷等方面思考，改變消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的傳統(tǒng)認(rèn)知，達(dá)到產(chǎn)品既有健康、綠色、營(yíng)養(yǎng)，又有現(xiàn)代消費(fèi)的時(shí)尚、便捷等元素，同時(shí)融入文創(chuàng)思想，是一種改良的新農(nóng)產(chǎn)品概念。  
二、產(chǎn)品的概念與節(jié)日特點(diǎn)要緊密結(jié)合，創(chuàng)造銷(xiāo)售噱頭和機(jī)會(huì)  
從很多的企業(yè)在農(nóng)產(chǎn)品的禮品運(yùn)作來(lái)看，大多是一個(gè)產(chǎn)品形式打天下，以產(chǎn)品賣(mài)產(chǎn)品，以人脈資源置換產(chǎn)品銷(xiāo)量！真正用市場(chǎng)化的思維去運(yùn)作農(nóng)產(chǎn)品的禮品市場(chǎng)比較少。從消費(fèi)者的角度來(lái)看，消費(fèi)者不僅僅是買(mǎi)一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品，而是買(mǎi)一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品的禮品，既能表達(dá)尊重又能又使用價(jià)值的產(chǎn)品，實(shí)際上購(gòu)買(mǎi)者和消費(fèi)者是不一致的，“買(mǎi)者不用、用者不買(mǎi)”是禮品消費(fèi)的重要特點(diǎn)，那么我們?cè)谧鲛r(nóng)產(chǎn)品禮品開(kāi)發(fā)時(shí)一定要思考產(chǎn)品的概念與節(jié)日特點(diǎn)、以及產(chǎn)品價(jià)格與特定購(gòu)買(mǎi)人群之間的關(guān)系，不能單純從產(chǎn)品本身去考慮禮品市場(chǎng)，而需要從購(gòu)買(mǎi)群體和使用群體兩個(gè)角度去考慮產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，把產(chǎn)品本身的價(jià)值點(diǎn)與消費(fèi)者送禮心理、購(gòu)買(mǎi)特定用途結(jié)合起來(lái)，建立產(chǎn)品理性價(jià)值和消費(fèi)者感性需求聯(lián)系起來(lái)，猶如黃金酒、老白金、黃金搭檔等保健產(chǎn)品，從某種程度上消費(fèi)者是排斥此類(lèi)產(chǎn)品的，但是消費(fèi)者又看重了它的禮品在情感方面的價(jià)值（已被廣告轟炸出來(lái)的高歸屬性禮品）。  

禮品市場(chǎng)的產(chǎn)品某種程度上需要噱頭成分大于產(chǎn)品實(shí)際價(jià)值，因?yàn)樵谥袊?guó)這個(gè)禮儀之邦的國(guó)度里，節(jié)日眾多、禮數(shù)繁雜，需要送給不同群體的禮品需求較大，有送業(yè)務(wù)伙伴的、有送親朋好友的，企業(yè)為禮品銷(xiāo)售犯愁、親朋好友送禮者為選擇犯愁，需要尋找一份“性價(jià)比”較高的禮品實(shí)屬不易，我們自己也感同身受，我們也希望有更多的性價(jià)比高、體面的禮品供我們選擇。  

所以在禮品型產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)必須創(chuàng)造噱頭，從六個(gè)核桃的“經(jīng)常用腦,多喝六個(gè)核桃”鎖定了學(xué)生禮品市場(chǎng)、黃金酒的“送長(zhǎng)輩,黃金酒”等，都是在節(jié)點(diǎn)消費(fèi)時(shí)創(chuàng)造噱頭，通過(guò)產(chǎn)品的廣告訴求綁架禮品消費(fèi)，而消費(fèi)者在眾多禮品市場(chǎng)無(wú)法確定送什么類(lèi)型的產(chǎn)品，誘導(dǎo)性的禮品就成為了送禮者首選，這樣的禮品不一定是好的，但是絕對(duì)不會(huì)“犯錯(cuò)誤”！  

三、產(chǎn)品包裝化不可輕視，“貨賣(mài)一張皮”在禮品市場(chǎng)很有道理  

俗話說(shuō)做生意“貨賣(mài)一張皮”，在某種狀況下是種激進(jìn)的說(shuō)法，有點(diǎn)追求外表而忽視內(nèi)在價(jià)值的短視行為。但是對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品的禮品運(yùn)作過(guò)程中，“貨賣(mài)一張皮”在某種程度上是非常受用的，表現(xiàn)為產(chǎn)品包裝的市場(chǎng)化、檔次感，是對(duì)內(nèi)在質(zhì)量的外露和對(duì)禮品市場(chǎng)檔次需求的迎合。這是不可否認(rèn)的需求要素，任何人和單位在選擇禮品時(shí)考慮的是性價(jià)比，而性價(jià)比則通常是產(chǎn)品本身價(jià)值屬性、禮品價(jià)格、禮品檔次（包裝風(fēng)格形式和包裝檔次）幾個(gè)因素的相結(jié)合，如果在運(yùn)作禮品性產(chǎn)品時(shí)，不注重產(chǎn)品包裝的設(shè)計(jì)創(chuàng)創(chuàng)新和包裝材質(zhì)的選擇運(yùn)用，往往很難贏得消費(fèi)者的歡迎，進(jìn)而喪失團(tuán)購(gòu)等禮品客戶；  

從我們接觸的眾多農(nóng)產(chǎn)品客戶來(lái)看，絕大部分企業(yè)都注重禮品市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，通過(guò)企業(yè)在當(dāng)?shù)氐钠笫聵I(yè)及身邊的人脈關(guān)系，在不同階段的傳統(tǒng)禮品市場(chǎng)大肆運(yùn)作。而他們通常是一味的強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品本身的價(jià)值，并通過(guò)價(jià)格來(lái)拉伸產(chǎn)品的檔次，是一廂情愿似的強(qiáng)行推薦，一個(gè)包裝在不同的節(jié)日連續(xù)幾年不變，基本上包裝不存在精心設(shè)計(jì)，大多是由印刷廠免費(fèi)設(shè)計(jì)，而印刷廠通過(guò)印刷實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)（設(shè)計(jì)只是應(yīng)付，為了接印刷單子），應(yīng)刷廠設(shè)計(jì)多為照搬照套，不存在對(duì)禮品市場(chǎng)研究，包裝材質(zhì)也比較粗糙，導(dǎo)致企業(yè)省下設(shè)計(jì)費(fèi)卻浪費(fèi)了很多包裝印刷費(fèi)和市場(chǎng)推廣費(fèi)用。這樣的禮品購(gòu)買(mǎi)者往往迫于關(guān)系或中間的利益而購(gòu)買(mǎi)，產(chǎn)品銷(xiāo)售被動(dòng)而不持續(xù)。  

我們通過(guò)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品近幾年的研究來(lái)看，消費(fèi)者同質(zhì)產(chǎn)品之間的選擇大多是通過(guò)包裝來(lái)抉擇的，而包裝在禮品開(kāi)發(fā)成本中所占比例很小，所以我們認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該在禮品的產(chǎn)品化包裝里深度研究，增加消費(fèi)者選擇的理由，提高禮品銷(xiāo)售的成交機(jī)會(huì)。  

四、打通禮品市場(chǎng)的銷(xiāo)售渠道，建立階段性禮品快速分銷(xiāo)渠道  

大多少農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)都處于發(fā)展過(guò)程中的處級(jí)階段，缺少禮品市場(chǎng)運(yùn)作的渠道和運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，而禮品銷(xiāo)售主要依賴(lài)于企業(yè)核心人員在當(dāng)?shù)氐膱F(tuán)購(gòu)關(guān)系，這種團(tuán)購(gòu)運(yùn)作方式在當(dāng)下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈、且成本較高。從上觀咨詢協(xié)助企業(yè)進(jìn)行特產(chǎn)等農(nóng)產(chǎn)品禮品市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)來(lái)看，企業(yè)需要進(jìn)行復(fù)合型的禮品銷(xiāo)售渠道模式，即：階段性性商超 專(zhuān)賣(mài)店 團(tuán)購(gòu)相結(jié)合，而目前大多數(shù)企業(yè)對(duì)商超的禮品運(yùn)作缺乏，主要因?yàn)樯坛�運(yùn)作比較繁瑣，同時(shí)缺乏與商超運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)，自建專(zhuān)賣(mài)店和團(tuán)購(gòu)的運(yùn)作方式比較普遍；  

我們認(rèn)為商超是整合社會(huì)化團(tuán)購(gòu)的重要渠道，對(duì)于企業(yè)銷(xiāo)量貢獻(xiàn)不可小視，投入費(fèi)用實(shí)際可控，且銷(xiāo)量的持續(xù)性和利潤(rùn)貢獻(xiàn)非常可觀。其實(shí)我們眾多企業(yè)應(yīng)該學(xué)習(xí)和了解商超的禮品運(yùn)作方式，大膽嘗試！比如臘肉類(lèi)產(chǎn)品、水果類(lèi)產(chǎn)品、傳統(tǒng)糕點(diǎn)禮盒類(lèi)、月餅等禮品基本上都是通過(guò)階段性的商超運(yùn)作獲取銷(xiāo)量的，這類(lèi)企業(yè)的商超銷(xiāo)量貢獻(xiàn)幾乎占據(jù)企業(yè)總銷(xiāo)量的80%以上，所以商超階段性的禮品運(yùn)作及運(yùn)作形式值得更多的企業(yè)研究和學(xué)習(xí)。

農(nóng)產(chǎn)品禮品競(jìng)爭(zhēng)力塑造模型注解：
　　1.第一、第二象限屬于兩個(gè)極端的象限，第一象限產(chǎn)品作為禮品幾乎沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品本身價(jià)值感不強(qiáng)，此區(qū)域品牌及品類(lèi)的屬性較低，導(dǎo)致整個(gè)產(chǎn)品在禮品市場(chǎng)幾乎沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力；而第二象限則因?yàn)楫a(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和區(qū)域品牌或品類(lèi)的競(jìng)爭(zhēng)力較高，且加之本身產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力塑造較為充分，該類(lèi)產(chǎn)品的作為禮品在禮品市場(chǎng)替代其它產(chǎn)品的能力較強(qiáng)；
　　2.第三、第四象限的產(chǎn)品作為禮品主要依賴(lài)于自身的競(jìng)爭(zhēng)力或區(qū)域品牌或品類(lèi)的競(jìng)爭(zhēng)力，相對(duì)第二象限缺少一個(gè)支撐點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較弱，處于容易被替代的風(fēng)險(xiǎn)。
　　優(yōu)勢(shì)二、禮品的健康性：
　　符合消費(fèi)大趨勢(shì)，支撐成為禮品成為大市場(chǎng)
　　隨著食品安全的出現(xiàn)的種種危機(jī)，以及媒體對(duì)各種危害人類(lèi)健康的報(bào)道，消費(fèi)者對(duì)健康和環(huán)保的意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，猶如柴進(jìn)的《穹頂之下》一夜成為社會(huì)熱點(diǎn)，而成為熱點(diǎn)絕非偶然，是因?yàn)楸姸喹h(huán)境變化帶來(lái)的生存環(huán)境惡化給大眾帶來(lái)的擔(dān)憂，眾多疑云積累在我們心中的瞬時(shí)爆發(fā)，所以絕非偶然，也是大眾對(duì)綠色、環(huán)保、健康生存環(huán)境的渴望！
　　健康的、快樂(lè)的生活方式已成為當(dāng)下社會(huì)大眾的迫切需求，同時(shí)表現(xiàn)在消費(fèi)意識(shí)上的變化非常明顯。從我們前期對(duì)禮品消費(fèi)市場(chǎng)觀察和分析來(lái)看，中國(guó)作為禮儀之邦的大國(guó)，禮品作為交流感情的載體不會(huì)因?yàn)榄h(huán)境的惡化、政改風(fēng)氣的變化而淡漠。但是禮品市場(chǎng)開(kāi)始又原來(lái)的奢侈腐敗型禮品消費(fèi)逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榍楦新?lián)絡(luò)和維護(hù)型，表現(xiàn)的更加理性。消費(fèi)者對(duì)健康的禮品、高性價(jià)比的禮品需求越來(lái)越大，而農(nóng)產(chǎn)品從某種程度上就是綠色、健康的代表，對(duì)于品質(zhì)較高、產(chǎn)品化較好的農(nóng)產(chǎn)品在市場(chǎng)上最受青睞；
　　優(yōu)勢(shì)三、農(nóng)產(chǎn)品具有禮品基因：
　　特產(chǎn)文化或健康附加值為情感聯(lián)絡(luò)提供了由頭：
　　前期禮品市場(chǎng)被煙酒茶或其它腐敗型禮品充斥著，禮品市場(chǎng)充滿腐敗味，追逐禮品的價(jià)格、奢華程度為主導(dǎo)的思想，導(dǎo)致整個(gè)禮品市場(chǎng)出現(xiàn)畸形，高價(jià)格、體面（但不一定是高質(zhì)量）成為唯一的禮品采購(gòu)指標(biāo)。當(dāng)下整個(gè)社會(huì)風(fēng)氣在政治環(huán)境引導(dǎo)下逐步由原來(lái)的畸形向理性方向發(fā)展，禮品由原來(lái)的腐敗型向感情聯(lián)絡(luò)型轉(zhuǎn)變，同時(shí)因?yàn)槎Y品的替代性較強(qiáng)、且禮品的重復(fù)性購(gòu)買(mǎi)幾率較低（不可能連續(xù)給同一個(gè)人送兩次同一類(lèi)型禮品），導(dǎo)致消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)禮品的“新、奇、特”、健康性有價(jià)值的禮品需求開(kāi)始放大！
　　農(nóng)產(chǎn)品大多有區(qū)域特產(chǎn)的背書(shū)，“送點(diǎn)老家的東西”或“去什么地方順便帶點(diǎn)當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)”成為送禮最好的由頭，這也是為什么特色農(nóng)產(chǎn)品作為旅游特產(chǎn)能夠有一定銷(xiāo)量存在的主要原因，同時(shí)農(nóng)產(chǎn)品有著天然的使用價(jià)值，而且土特產(chǎn)在中國(guó)傳統(tǒng)禮品市場(chǎng)一直處于中堅(jiān)，比如小磨麻油、區(qū)域茶葉、土雞蛋等，而且深受家庭主婦的喜愛(ài)（家庭主婦實(shí)際上是我們維護(hù)實(shí)際對(duì)象，如領(lǐng)導(dǎo)的太太工程）。
　　從農(nóng)產(chǎn)品在禮品市場(chǎng)逐步被大家接受，并在勢(shì)頭上處于上升趨勢(shì)，這也是大家能夠感受到的，但是作為單個(gè)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)如何把握這種趨勢(shì)，并能夠讓自己的企業(yè)產(chǎn)品獲取銷(xiāo)量呢？上觀營(yíng)銷(xiāo)咨詢機(jī)構(gòu)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品如何撬動(dòng)禮品及團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)進(jìn)行了研究和討論，認(rèn)為農(nóng)產(chǎn)品在運(yùn)作禮品市場(chǎng)時(shí)需要關(guān)注幾個(gè)方面，以下內(nèi)容也是上觀營(yíng)銷(xiāo)咨詢機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期從事農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃的一點(diǎn)感觸，僅供農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)在進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品禮品營(yíng)銷(xiāo)借鑒：
　　一、產(chǎn)品本身創(chuàng)新是關(guān)鍵，需要從實(shí)用價(jià)值和使用便捷方面下功夫
　　農(nóng)產(chǎn)品品類(lèi)和品種從某種程度上確定了產(chǎn)品的價(jià)值和價(jià)格，挑戰(zhàn)高價(jià)格存在著一定的難度，如果不能夠創(chuàng)造產(chǎn)品的附加值或迷糊產(chǎn)品低價(jià)值，往往消費(fèi)者難以買(mǎi)賬，所以農(nóng)產(chǎn)品作為禮品銷(xiāo)售必須改變產(chǎn)品價(jià)值和價(jià)格的對(duì)稱(chēng)性，創(chuàng)造產(chǎn)品附加值或迷糊價(jià)格；
　　而農(nóng)產(chǎn)品在產(chǎn)品的價(jià)值方面如何提升？從上觀咨詢的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，他包含兩個(gè)方面：一是產(chǎn)品的外在價(jià)值，包括品牌和產(chǎn)品的包裝化推廣所給人的印象；而是產(chǎn)品使用價(jià)值，在實(shí)際功能方面滿足消費(fèi)者實(shí)際需求，比如營(yíng)養(yǎng)成分、功能性、口感、味道、色澤、健康生態(tài)等等；
　　其實(shí)眾多農(nóng)產(chǎn)品在使用價(jià)值上都是相同的，在市場(chǎng)運(yùn)作方面如何讓自己的產(chǎn)品價(jià)值凸顯呢？上觀咨詢認(rèn)為應(yīng)該把產(chǎn)品的價(jià)值提煉出來(lái)，形成自己價(jià)值訴求，并能夠傳播的產(chǎn)品說(shuō)辭（廣告?zhèn)鞑フZ(yǔ)），并融入到產(chǎn)品名稱(chēng)中，如“純手工小磨麻油”、“海拔3000米高山天然有機(jī)茶”、“萬(wàn)畝深山放養(yǎng)土雞蛋”等，并在包裝、內(nèi)在單頁(yè)或產(chǎn)品手冊(cè)里細(xì)致闡述產(chǎn)品的差異性，同時(shí)這些也是企業(yè)銷(xiāo)售人員在向客戶推介時(shí)能夠重點(diǎn)介紹的，能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成區(qū)隔的，同時(shí)消費(fèi)者在送禮過(guò)程中也能以此為“點(diǎn)”表達(dá)尊重！在農(nóng)產(chǎn)品本身創(chuàng)新方面，可以考慮在產(chǎn)品的制作工藝、營(yíng)養(yǎng)成分、使用便捷等方面思考，改變消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的傳統(tǒng)認(rèn)知，達(dá)到產(chǎn)品既有健康、綠色、營(yíng)養(yǎng)，又有現(xiàn)代消費(fèi)的時(shí)尚、便捷等元素，同時(shí)融入文創(chuàng)思想，是一種改良的新農(nóng)產(chǎn)品概念。
　　二、產(chǎn)品的概念與節(jié)日特點(diǎn)要緊密結(jié)合，創(chuàng)造銷(xiāo)售噱頭和機(jī)會(huì)
　　從很多的企業(yè)在農(nóng)產(chǎn)品的禮品運(yùn)作來(lái)看，大多是一個(gè)產(chǎn)品形式打天下，以產(chǎn)品賣(mài)產(chǎn)品，以人脈資源置換產(chǎn)品銷(xiāo)量！真正用市場(chǎng)化的思維去運(yùn)作農(nóng)產(chǎn)品的禮品市場(chǎng)比較少。從消費(fèi)者的角度來(lái)看，消費(fèi)者不僅僅是買(mǎi)一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品，而是買(mǎi)一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品的禮品，既能表達(dá)尊重又能又使用價(jià)值的產(chǎn)品，實(shí)際上購(gòu)買(mǎi)者和消費(fèi)者是不一致的，“買(mǎi)者不用、用者不買(mǎi)”是禮品消費(fèi)的重要特點(diǎn)，那么我們?cè)谧鲛r(nóng)產(chǎn)品禮品開(kāi)發(fā)時(shí)一定要思考產(chǎn)品的概念與節(jié)日特點(diǎn)、以及產(chǎn)品價(jià)格與特定購(gòu)買(mǎi)人群之間的關(guān)系，不能單純從產(chǎn)品本身去考慮禮品市場(chǎng)，而需要從購(gòu)買(mǎi)群體和使用群體兩個(gè)角度去考慮產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，把產(chǎn)品本身的價(jià)值點(diǎn)與消費(fèi)者送禮心理、購(gòu)買(mǎi)特定用途結(jié)合起來(lái)，建立產(chǎn)品理性價(jià)值和消費(fèi)者感性需求聯(lián)系起來(lái)，猶如黃金酒、老白金、黃金搭檔等保健產(chǎn)品，從某種程度上消費(fèi)者是排斥此類(lèi)產(chǎn)品的，但是消費(fèi)者又看重了它的禮品在情感方面的價(jià)值（已被廣告轟炸出來(lái)的高歸屬性禮品）。
　　禮品市場(chǎng)的產(chǎn)品某種程度上需要噱頭成分大于產(chǎn)品實(shí)際價(jià)值，因?yàn)樵谥袊?guó)這個(gè)禮儀之邦的國(guó)度里，節(jié)日眾多、禮數(shù)繁雜，需要送給不同群體的禮品需求較大，有送業(yè)務(wù)伙伴的、有送親朋好友的，企業(yè)為禮品銷(xiāo)售犯愁、親朋好友送禮者為選擇犯愁，需要尋找一份“性價(jià)比”較高的禮品實(shí)屬不易，我們自己也感同身受，我們也希望有更多的性價(jià)比高、體面的禮品供我們選擇。
　　所以在禮品型產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)必須創(chuàng)造噱頭，從六個(gè)核桃的“經(jīng)常用腦,多喝六個(gè)核桃”鎖定了學(xué)生禮品市場(chǎng)、黃金酒的“送長(zhǎng)輩,黃金酒”等，都是在節(jié)點(diǎn)消費(fèi)時(shí)創(chuàng)造噱頭，通過(guò)產(chǎn)品的廣告訴求綁架禮品消費(fèi)，而消費(fèi)者在眾多禮品市場(chǎng)無(wú)法確定送什么類(lèi)型的產(chǎn)品，誘導(dǎo)性的禮品就成為了送禮者首選，這樣的禮品不一定是好的，但是絕對(duì)不會(huì)“犯錯(cuò)誤”！
　　三、產(chǎn)品包裝化不可輕視，“貨賣(mài)一張皮”在禮品市場(chǎng)很有道理
　　俗話說(shuō)做生意“貨賣(mài)一張皮”，在某種狀況下是種激進(jìn)的說(shuō)法，有點(diǎn)追求外表而忽視內(nèi)在價(jià)值的短視行為。但是對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品的禮品運(yùn)作過(guò)程中，“貨賣(mài)一張皮”在某種程度上是非常受用的，表現(xiàn)為產(chǎn)品包裝的市場(chǎng)化、檔次感，是對(duì)內(nèi)在質(zhì)量的外露和對(duì)禮品市場(chǎng)檔次需求的迎合。這是不可否認(rèn)的需求要素，任何人和單位在選擇禮品時(shí)考慮的是性價(jià)比，而性價(jià)比則通常是產(chǎn)品本身價(jià)值屬性、禮品價(jià)格、禮品檔次（包裝風(fēng)格形式和包裝檔次）幾個(gè)因素的相結(jié)合，如果在運(yùn)作禮品性產(chǎn)品時(shí)，不注重產(chǎn)品包裝的設(shè)計(jì)創(chuàng)創(chuàng)新和包裝材質(zhì)的選擇運(yùn)用，往往很難贏得消費(fèi)者的歡迎，進(jìn)而喪失團(tuán)購(gòu)等禮品客戶；
　　從我們接觸的眾多農(nóng)產(chǎn)品客戶來(lái)看，絕大部分企業(yè)都注重禮品市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，通過(guò)企業(yè)在當(dāng)?shù)氐钠笫聵I(yè)及身邊的人脈關(guān)系，在不同階段的傳統(tǒng)禮品市場(chǎng)大肆運(yùn)作。而他們通常是一味的強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品本身的價(jià)值，并通過(guò)價(jià)格來(lái)拉伸產(chǎn)品的檔次，是一廂情愿似的強(qiáng)行推薦，一個(gè)包裝在不同的節(jié)日連續(xù)幾年不變，基本上包裝不存在精心設(shè)計(jì)，大多是由印刷廠免費(fèi)設(shè)計(jì)，而印刷廠通過(guò)印刷實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)（設(shè)計(jì)只是應(yīng)付，為了接印刷單子），應(yīng)刷廠設(shè)計(jì)多為照搬照套，不存在對(duì)禮品市場(chǎng)研究，包裝材質(zhì)也比較粗糙，導(dǎo)致企業(yè)省下設(shè)計(jì)費(fèi)卻浪費(fèi)了很多包裝印刷費(fèi)和市場(chǎng)推廣費(fèi)用。這樣的禮品購(gòu)買(mǎi)者往往迫于關(guān)系或中間的利益而購(gòu)買(mǎi)，產(chǎn)品銷(xiāo)售被動(dòng)而不持續(xù)。
　　我們通過(guò)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品近幾年的研究來(lái)看，消費(fèi)者同質(zhì)產(chǎn)品之間的選擇大多是通過(guò)包裝來(lái)抉擇的，而包裝在禮品開(kāi)發(fā)成本中所占比例很小，所以我們認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該在禮品的產(chǎn)品化包裝里深度研究，增加消費(fèi)者選擇的理由，提高禮品銷(xiāo)售的成交機(jī)會(huì)。
　　四、打通禮品市場(chǎng)的銷(xiāo)售渠道，建立階段性禮品快速分銷(xiāo)渠道
　　大多少農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)都處于發(fā)展過(guò)程中的處級(jí)階段，缺少禮品市場(chǎng)運(yùn)作的渠道和運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，而禮品銷(xiāo)售主要依賴(lài)于企業(yè)核心人員在當(dāng)?shù)氐膱F(tuán)購(gòu)關(guān)系，這種團(tuán)購(gòu)運(yùn)作方式在當(dāng)下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈、且成本較高。從上觀咨詢協(xié)助企業(yè)進(jìn)行特產(chǎn)等農(nóng)產(chǎn)品禮品市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)來(lái)看，企業(yè)需要進(jìn)行復(fù)合型的禮品銷(xiāo)售渠道模式，即：階段性性商超 專(zhuān)賣(mài)店 團(tuán)購(gòu)相結(jié)合，而目前大多數(shù)企業(yè)對(duì)商超的禮品運(yùn)作缺乏，主要因?yàn)樯坛�運(yùn)作比較繁瑣，同時(shí)缺乏與商超運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)，自建專(zhuān)賣(mài)店和團(tuán)購(gòu)的運(yùn)作方式比較普遍；
　　我們認(rèn)為商超是整合社會(huì)化團(tuán)購(gòu)的重要渠道，對(duì)于企業(yè)銷(xiāo)量貢獻(xiàn)不可小視，投入費(fèi)用實(shí)際可控，且銷(xiāo)量的持續(xù)性和利潤(rùn)貢獻(xiàn)非常可觀。其實(shí)我們眾多企業(yè)應(yīng)該學(xué)習(xí)和了解商超的禮品運(yùn)作方式，大膽嘗試！比如臘肉類(lèi)產(chǎn)品、水果類(lèi)產(chǎn)品、傳統(tǒng)糕點(diǎn)禮盒類(lèi)、月餅等禮品基本上都是通過(guò)階段性的商超運(yùn)作獲取銷(xiāo)量的，這類(lèi)企業(yè)的商超銷(xiāo)量貢獻(xiàn)幾乎占據(jù)企業(yè)總銷(xiāo)量的80%以上，所以商超階段性的禮品運(yùn)作及運(yùn)作形式值得更多的企業(yè)研究和學(xué)習(xí)。